Статья

Топ-5 лайфхаков для успешного переговорщика

Переговоры — процесс, от которого во многом зависят результаты работы компании. Опытный бизнес-тренер, основатель и ведущая “Клуба Переговоров” Елена Лысых делится полезными советами о том, как выйти из переговоров победителем.


1) Как развивать навыки переговорщика?

Переговоры — это активная игра, зачастую — борьба за внимание, лучшие условия и классных клиентов. Чтобы стать победителем в этой игре, тебе нужно развивать свои навыки в трех направлениях.

  • Пойми самого себя. Проанализируй свои сильные и слабые стороны. Разберись, в какой области ты эксперт, а в какой тебе еще нужно поработать над собой. Одни пасуют перед напористым собеседником, другие хотят откупиться от переговоров (“Мне проще заплатить”), третьи с трудом находят общий язык с противоположным полом и т.д. Изучи себя, сходи к психологу, заведи дневник самоанализа. Поспрашивай своих знакомых и коллег, что они ценят в тебе, а клиентов — почему хотят работать именно с тобой.
  • Пойми своего оппонента. Узнай, к какому типажу он относится, как быстро принимает решения, каким образом ему лучше подавать информацию (в цифрах, в фактах или в разговоре), какие слова являются для него конфликтными (например, словосочетания вроде “ты должен”, “ты обязан” , “сделай это”). Есть два типа людей: одни нацелены на задачу, другие — на человеческие отношения. В идеале развивать себя с разных сторон: нацеленным на задачу — работать над выстраиванием отношений, на отношения — работать над жесткими рамками и разделять бизнес и дружбу.
  • Совершенствуй инструменты. Читай в книгах о навыках, которые нужно развивать профессиональному переговорщику. К таким скиллам относятся, например, навык убеждения, навык сказать “нет”, навык устанавливать контакт, навык поиска лучших решений. Тренируй их на практике.

 

2) Как склонить оппонента на свою сторону?

Рассмотрим детально один из важнейших навыков навык убеждения. Так как же нам склонить оппонента на свою сторону?

  • Проанализируй уровень своей компетенции. Почему ты должен стать авторитетом для собеседника, соответствует ли твой статус его статусу, или ты гораздо ниже. Если перед тобой человек, который намного лучше разбирается в этой теме и уверен в своих знаниях, не обманывай себя ты его не переубедишь. Вначале стань для своего визави авторитетом, а потом говори об убеждениях.
  • Будь уверен в том, что предлагаешь. Если ты хоть в чем-то сомневаешься, твой оппонент сразу раскусит тебя и ты не сможешь его убедить. Подумай, уверен ли ты в продукте, в логистике, в сервисе, в качестве своего товара/услуги и что будешь делать, если товар/услуга не понравится.
  • Пойми, за счет чего ты собираешься убеждать. Либо за счет аргументов (есть масса техник аргументаций), либо за счет вопросов. Если мы говорим о переубеждении, когда у твоего визави есть своя точка зрения, а у тебя — своя, лучше в первую очередь продумать вопросы.


Смоделируем ситуацию. Ты — HR и хочешь переубедить своего руководителя взять на работу Junior’а. Представь себе, что убеждение стол с определенным количеством ножек.

Первая ножка — опыт других людей. Ты спрашиваешь руководителя: “Почему ты не хочешь взять на работу Junior’а?” Руководитель отвечает: “Потому что мои коллеги в других компаниях брали Junior’ов , а потом они увольнялись и это не принесло результата”.

Вторая ножка — собственный опыт. На твой вопрос руководитель сетует: “Два года назад мы брали Junior’а, он недолго проработал у нас и уволился”.

Третья ножка — приобретенные знания. Руководитель подчеркивает: “Я читал статью, где приведены аргументы, что выгодней брать и больше платить опытному сотруднику, чем новичку”.

Как тебе переубедить руководителя? Спроси, знает ли он компании, где новички успешно работают и развиваются. Напомни, что в вашей компании также есть подобный позитивный опыт. Отправь ему статью, в которой приведено экспертное мнение, что брать на работу Junior’ов экономически целесообразно.

 

3) Как корректно отказать своему визави?

Многим людям сложно сказать «нет». Они тащат на себе обязательства знакомых, делают после работы отчеты за коллег, проводят время с чужими детьми. Мы боимся ответить отказом из-за страха испортить отношения и получить порцию негатива. 


В таких ситуациях важно отказать собеседнику корректно и понятно. Рассмотрим варианты, как именно лучше поступить:

  • Согласиться с предложением и отказать деталям

Пример: “Я согласен поехать на конференцию, но не могу выступать по этой теме”.

  • Отказать и объяснить причину

Пример: “Я не могу поехать на конференцию в субботу, потому что у моего ребенка День рождения”.

  • Согласиться при выполнении невыполнимых обстоятельствах

Пример: “Я готов поехать на конференцию, но со мной должна поехать моя семья и мне нужно оформить загранпаспорт в течение двух дней”.

  • Ссылка на третье лицо

Пример: “Я согласен, но вот мой босс”.

Помни, когда ты отвечаешь «нет» другим, ты говоришь «да» себе!


4) Как говорить неприятные вещи и оставаться в хороших отношениях?

Зачастую мы уходим от того, чтобы сказать собеседнику неприятные вещи — боимся обидеть или задеть, а, возможно, сами испытываем дискомфорт. Например, стесняемся обратить внимание коллеги противоположного пола, что у него расстегнута ширинка, или сказать руководителю, что у него в бороде крошки еды.

Есть речевые конструкции, которые помогут поговорить на деликатную тему так, чтобы не задеть чувств собеседника и не испытывать стеснение. Эта конструкция называется «действие – реакция».

  • Если ты ... новое действие, то ... результат;
  • Если ты ... новое действие, то ... результат.

В использовании этого речевого блока важно дать понять собеседнику, какого поведения ты ждешь от него, а не то, что он должен прекратить делать.

Например: "Когда во время митинга ты смотришь в телефон, не проявляешь инициативу и молчишь, мне кажется, что тебе безразличен проект и неинтересна работа в команде. Если ты будешь принимать активное участие в обсуждении, предлагать идеи, высказывать свое мнение, я буду понимать, что тебе важна эта работа”.

Не обсуждать подобные ситуации — значит продолжить думать о них и окончательно испортить отношения со своим визави. Поэтому лучше говорить о проблемах начистоту.


5) Как вести переговоры с тем, кого ненавидишь?

Случается, что человек, с которым тебе нужно вести переговоры, вызывает у тебя негативные эмоции — неприязнь, раздражение и даже ненависть.


Как строить контакт с таким собеседником?

  • Проанализируй, что раздражает тебя в оппоненте. Например, он перебивает тебя, хамит или не соблюдает сроки. Обрати внимание, ведет ли твой собеседник так только с тобой или со всеми. Если ты поймешь, что это обычное поведение твоего визави, возможно, станешь снисходительней к нему и тебе станет легче его воспринимать.
  • Сфокусируйся на ваших совместных интересах, а не на эмоциях. Если во время переговоров собеседник начинает повышать голос, переходить на личности, попробуй сместить акцент на то, что нас объединяет. Например, подчеркни, что вам обоим нужно быстро сдать проект или наладить отношения с клиентом.
Навыки ведения переговоров напрямую влияют на бизнес, карьеру и управление командой. Тренируй их, чтобы строить гармоничные отношения с коллегами и достигать эффективных результатов!

Регистрируйся на курс SPALAH “Переговоры лидеров” с Еленой Лысых, чтобы узнать больше и стать успешным переговорщиком!

Подпишись на еженедельный дайджест и получай на почту:

лучшие статьи, видео вебинаров, предстоящие события, интервью с лидерами индустрии

Наши каналы в социальных медиа: